Strukturvertrieb, NUR Kunden finden?
Hallo zusammen,
ich bin seit etwa 5 Monate im Strukturvertrieb (Versicherungsbranche) tätig. Und habe ein Problem. Die meisten mit dennen ich das versuche zu erklären Raten mir sofort auszuhören und einen Job zu suchen. (Sorry, Nein) Jedoch weiß ich das dies eine normale Vertriebsform ist wie jede andere auch. Und wenn es andere Menschen auch geschaft haben warum sollte ich es auch nicht schaffen.
Zum eigentlichen Herausforderung. So man startet wie gewöhnlich im warmen Markt um Kunden zu finden. Was am Anfang gut verlief. Doch was ist wenn der warme Markt versiegt ist? Klar dann kommt Empfehlungen. Zu Zeit habe ich nur 2 Kunden und diese möchten nicht gerade eine Empfehlung aussprechen. Sie ständig zu belässigen ist nicht das Ziel. Ich möchte aber keinen neuen Geschäftspartner suchen sondern Verkaufen. Das Geschäfts muss ja nachhaltig sein, mit anderen Worten es muss auch ohne der Multiplikation von den Geschäftspartner funktioieren. Mein Strukki Antwortet natürlich jedes mal auf die Frage über Empfehlung. Gut bei Ihm funktioiert auch das, aber ich kann nicht im mein Netzwerk alle anrufen und nach Empfehlung fragen (Sorry falsch ausgedrück, ich habe Sie mindest jeden 3 mal angerufen. Bei den ein oder anderen war das zuviel, das gebe ich zu (Verzeih mir)).
So der witz ist, "normale Versicherungsvertreter" ohne im Strukturvertrieb sind aber auch erfolgreich. Wie finden die Kundschaft. Daher meine frage an die Versicherungsvertreter unter euch.
Wie zum Teufel kommt ein Versicherungsvertreter zu Kundschaft????????
Was macht ihr:
- Tür-zu-Tür-Verkauf?
- Werbe Briefe?
- Messe Besuche?
- Direkt in Firmen gehen und verkaufen?????
- etc.
6 Antworten
Die Agenturen aus der Ausschließlichkeit oder Makler, die eine bestimmte Größe haben, machen zum großen Teil Termine im Bestand. Versicherungen aktualisieren oder auch einfach Jahresgespräche führen kann man eigentlich immer.
Bei der Gelegenheit kommen dann immer wieder Anfragen von den Kunden oder man nimmt sich ein bis zwei neue Themen zu jedem Termin mit, die man dann noch kurz ansprechen kann.
Verschiedene Versicherungsgesellschaften geben auch Anfragen, die über die Hotline eingehen, direkt an die Vertriebler weiter. So gibt es einen ständigen (kleinen) Strom an Anfragen, die man in Termine umwandeln kann. Wenn die eigene Gesellschaft das nicht bietet, kann man Leads auch bei Dritten kaufen.
Eine Mischung aus beidem ist die gegenseitige Empfehlung von Vertrieblern, die nur bestimmte Themen bearbeiten. Wenn ein Vertrieb sich z.B. komplett auf das Thema Altersvorsorge stürzt, dann kann der gute Vermittler den Kunden für andere Versicherungsthemen ja weiterempfehlen.
Kaltaquise im Gewerbebereich kann man auch immer gut hinzumischen.
Übrigens: Ich sehe das so wie Du. Im Strukturvertrieb gibt es genauso gute Leute, wie in den anderen Vertrieben. Und wenn Du dich im Neukundengeschäft durchgesetzt hast, weißt Du, dass Du bei jedem anderen Produktgeber auch erfolgreich sein kannst.
Dann bist du im Strukturvertrieb aber völlig falsch. Beim Strukturvertrieb geht es eben NICHT um den Verkauf von Produkten, sondern um den Aufbau von Vertriebshierarchien.
Hallo qugart, danke für den Zusatz. Das ist richtig. So funktioniert auch der Strukturvertrieb. Bitte korrigiere mich wenn ich falsch liege. Nicht der Aufbau von Vertriebshierarchien bringt Geld rein sonder selber Verkaufen oder die der Geschäftspartner in der Downline Verkaufen, nichts anderes. Nur durch realen Verkauf wird Geld verdient. So in meinen Unternehmen gibt es bestimmte pflicht Umsätze die mal erreich werden müssen. Ab da kann ich mich auf die Geschäftspartner konzentrieren. Und muss nicht mehr Verkaufen.
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Stell dir bitte folgendes vor. Du sagt das dein GP in der Downline, er soll verkaufen. Aber ich selber habe noch nie etwas (oder zu wenig). Was ist das für ein Vorbild?
Ändert nichts an der Sache, dass es beim Strukturvertrieb ausschließlich um das Aufbauen von Hierarchien und eben NICHT um den Verkauf von Produkten geht.
Klassisches MLM oder auch Schneeballsystem
Da du ja selber nicht auf Neukundenakquise gehen willst brauchst du einen Kundenbestand, in dem du arbeiten kannst. Aber auch da wirst du um Neukundenakquise nicht herumkommen. Außer aber du stellst dir da Leute ein, die das für dich machen.
Aber nur mal so....das Verkaufen ist nie ein Problem. Du brauchst nur die notwendigen Kunden dazu.
danke das du mir zurückschreibst. Offensichtlich habe ich ein Denkfehler. Ich habe kein Problem zu verkaufen. Kaltakquise ist für mich kein Problem. Darf ich fragen wie viel Erfahrung du im Network Marketing hast? Und warum in MLM es eben NICHT um den Verkauf von Produkten geht?????
Weil MLM nur die Absicht hat genügend Strukturen aufzubauen. Provisionen von Provisionen von Provisionen.
Der, der tatsächlich das Produkt verkauft bekommt am wenigsten für den Aufwand.
Heutzutage gibts bei keinem seriösen Versicherer mehr irgendwas in Richtung Strukturvertrieb (MLM).
Du kannst zwar auch als Einzelkämpfer mit Direktvertrieb Geld verdienen. Aber du musst dazu sehr viel verkaufen, da du einen großen Anteil der Provision abgeben musst. Eben in die Struktur.
Der Versicherungsmarkt ist mehr oder weniger gesättigt. Sprich: jeder potenzielle Kunde hat bereits einen Versicherungsmensch (und wenn das eine Online-Plattform ist). Neukundengewinnung ist in fast allen Fällen das Verdrängen eines bestehenden Versicherungsmenschen.
Wenn du da deine Einnahmen nur durch Neuabschlüsse generierst ist das heftig. Wenn du da erst seit 5 Monaten arbeitest sehe ich da noch keine großartige Kundenbindung und eben auch keine laufenden Bestandsprovisionen oder Betreuungsentgelte.
Man darf dabei aber eben nicht vergessen, dass bei einem schlechten Monat trotzdem die laufenden kosten zu zahlen sind.
Danke dir qugart,
ich denke da spielt der Vergütungsplan eine wichtige Rolle. Es gibt einige im unseren Unternehmen die Einzelkämpfer sind, im schnitt haben die 10-20 Kunden. Und somit bereits die helfte der Karrierestufe erreich. Damit bekommen Sie 60% der APro. Mal angenommen es werden im Monat 2 Durchschnitts Neukunden abgeschlossen dann sind das nach Stronoresv. und Steuer 3.450 EUR. Gut 1.000 EUR minus für Reisen, Essen, Schulungen, etc. damit das Geschäfts überhaupt zustande kommt. Damit kann man leben.
So dar aber der Markt wie du sagts gesättigt ist, ist es verdammt schwere Neukunden zu finden.
Die Bestandsprovision oder Betreuungsentgelte gibt es nicht. Das heiß Kundenpflege ist naja (verlorernde Zeit und Geld) Die BPro wird durch die Leitungsvergütung von den Geschäftspartner ersetzt. Mit anderen Worten du verdienst nur an Neukundengeschäft! ja heftig.
Ich persönlich bin sehr stolz für meine Gesellschaft tätig zu sein. In der Finanz- und Versicherungsbranche werden Werte geschaffen oder geschütz. Keine andere Branche kann das von sich behaupten. Und das A und O in der Branche ist Vertrauen. Jedoch startet man in der Kaltakquise immer erst mal im Minus, (dar der potenzielle Kunde erstmal annimmt das ich ihn über den Tisch ziehe).
Das heißt Vertrauen aufbauen. Doch wie gelingt das beim Neukundengeschäft?
Und ich persönlich als Verkäufer kann einfach aus ehtisch Gründen keine win-los Geschäfts machen. Wenn man aber ums Überleben kämpft, kann ich verstehen das einige Kollegen es trotz dem machen.
Und wenn es nach dem 10 Termin kein Geschäfts zustande kommt. Ist die Frust extrem hoch. Kein Verdienst, Kosten, schlechte Laune, Jesus Christus da wird man gläubig.
Vielleicht verstehst du jetzt mein Standpunkt, so lange ich kein Geld erwirtschafte kann ich kein Vertriebspartner einstellen der mit mir den selben Weg geht.
Wie das Geschäfts nachhaltig funktioiert ist nur über aktive Empfehlung. Du hast deine Liste (warm) 10 Namen. Davon werden 2 Kunden. Immer nach ein erfolgreichem Verkaufsgespräch holst du dir 5 weitere Namen. Hast also wieder 10 Namen. Und so weiter. und so weiter. Doch wenn dies Vorgehen einbricht. was bei mir der Fall war, frage ich mir wo jetzt nehmen wenn nicht stellen.
Darum frage ich mich zum Teufel wie das der normale Versicherungsvertreter machen?????
Bestandsarbeit. In meinen Augen kann ein Versicherungsmensch ohne einen festen Bestand nicht auf Dauer überleben. Ich behaupte sogar, dass es ohne vernünftiger Bestandsprovision nicht auf Dauer möglich ist.
Im Bestand funktioniert dann auch das Empfehlungsmanagement. Und auch so kommt da immer wieder Neugeschäft dazu. Du musst dir halt erstmal im Klaren sein, wann ein Kunde auch DEIN Kunde ist. Im Schnitt dürfte eine Person sechs oder sieben Versicherungsverträge haben.
"Kaltakquise" bei Privatkunden funktioniert sowieso nicht wirklich (wenn das Ziel ist, eine Kundenbindung aufzubauen). Im Firmenbereich sieht das oft ganz anders aus und macht auch Spaß.
Unterm Strich bleibt: ohne Bestand und nur durch Neukunden schaffen das die aller wenigsten dauerhaft.
ich bin seit etwa 5 Monate im Strukturvertrieb (Versicherungsbranche) tätig.
Es gibt keine klassischen Strukturvertriebe mehr. Das Prinzip Anhauen, Umhauen, Abhauen sollte es heute gar nicht mehr geben. Aufgrund von IDD und weiteren Bestimmungen ist diese Art Geschäfte zu machen in der Finanzdienstleistung eigentlich gar nicht mehr möglich.
Zu Zeit habe ich nur 2 Kunden und diese möchten nicht gerade eine Empfehlung aussprechen.
Und da liegt der Fehler.
- Beim Ersttermin findet keine Beratung und kein Verkauf statt, es wird nur ein Kennenlerngespräch mit Standortbestimmung, man redet nur über die Wünsche und Ziele des potenziellen Kunden. Diese definieren seinen Bedarf und diesen Bedarf gilt es unabhängig auszuwerten um den Kunden daraus eine Strategie zu bauen seine Versorgungslücken zu schließen (in ALLEN Bereichen: Rente, Arbeitskraftabsicherung, GKV, Kompositgeschäft), nachdem er diese schwarz auf weiß (besser bunt) gesehen und verstanden hat.
- Beim Zweittermin findet eine Präsentation statt und dann auch mögliche Lösungen und der Mandant entscheidet was er umsetzt.
- Wie breit bist du aufgestellt? Hast du eine oder mehrere GKV-Anbindungen? Kannst du Immobilien, Darlehen oder Fondsanlagen vermitteln (§§ 34c, f, i GewO), hast du Zugriff auf den gesamtem Markt bzw. arbeitest du mit einem oder mehreren Maklerpools zusammen?
Und der Fehler dürfte bereits beim ersten Termin liegen.
Bei mir wird keiner Kunde der mir nicht beim ersten Termin, nachdem ich es anspreche grundsätzliche Bereitschaft signalisiert mich zu empfehlen. Immer unter der Voraussetzung, der Kunde ist zu 100% mit meiner Arbeit zufrieden, sonst klar.
Ich möchte aber keinen neuen Geschäftspartner suchen sondern Verkaufen.
Dann bist du in der falschen Vertriebform!
Eigenumsatz ist immer gut aber dann kannst du auch einfach eine Agentur übernehmen / eröffnen. Es gibt genut unbetreuten Bestand.
Das Geschäfts muss ja nachhaltig sein, mit anderen Worten es muss auch ohne der Multiplikation von den Geschäftspartner funktioieren.
Geht, dauert nur länger und die meisten Systemvertriebe bedürfen einer gewissen Anzahl an GP um höhere Stufen zu erreichen und nachhaltig hohes Einkommen zu erzielen.
So der witz ist, "normale Versicherungsvertreter" ohne im Strukturvertrieb sind aber auch erfolgreich.
Der Durchschnittsvermittler ist Ende 50 und hat einen Bestand an Kunden über Jahre aufgebaut und lebt hauptsächlich von der BPro und nicht von APro im Neugeschäft. Klassischer Einfirmenvertreter zu sein hat wenig Zukunft.
Ich glaube dein Fokus liegt auch viel zu sehr darauf einen Abschluss zu erzielen als darauf ob du den Kunden 100% perfekt beraten hast.
Hab selbst im Strukturvertrieb der HMI (heute ERGO Pro) angefangen und hab mich später umorientiert. Diese Fragen stellen sich mir nicht mehr.
Du fängst komplett falsch an!
So wie du die Sache angehst, wirst du niemals erfolgreich werden ;-)
Das ist genau die Masche dieser "Vertriebssysteme"die wissen ganz genau, dass sie keine "Kaltakquise" betreiben dürfen. Das überlassen sie dann gutgläubigen "neuen "Vetriebspartnern", Dass diese illegale Werbung betreiben, haben sie ja nicht zu verantworten.
Spätestens, wenn du deinen Bekanntenkreis "abgegrast" hast, wirst du für deinen "Spezialisten" uninteressant und eher lästig. Dann kommen auch die ersten Stornierungen deiner "Verträge"
Bei einem solchen Schneeballsystem können immer nur die Leute an der Spitz verdienen. Alles andere ist mathematisch einfach unmöglich, weil es so viele Menschen gar nicht gibt.
Stichwörter Neukundenakquise und Empfehlungsmanagement.
Werbebriefe und Messebesuche kannst du dir eher sparen. Außer Kosten bringt dir das nix.
Ich möchte aber keinen neuen Geschäftspartner suchen sondern Verkaufen.
Mein Tipp: wechsle sofort den Beruf.
Übrigens: Ich sehe das so wie Du. Im Strukturvertrieb gibt es genauso gute Leute, wie in den anderen Vertrieben. Und wenn Du dich im Neukundengeschäft durchgesetzt hast, weißt Du, dass Du bei jedem anderen Produktgeber auch erfolgreich sein kannst.
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Und genau da sehe ich meine Zukunft!