Bachelorarbeit im Vertrieb oder Unternehmensberatung - THEMENFINDUNG

2 Antworten

Vom Fragesteller als hilfreich ausgezeichnet
Dirk-D. Hansmann
Von gutefrage auf Grund seines Wissens auf einem Fachgebiet ausgezeichneter Nutzer
Unternehmensberater
08.11.2014, 07:19

Wo lagen denn bisher die größten Schwierigkeiten? Gibt es dazu eine ausreichende aber nicht unüberschaubare Quellenlage?

Häufig macht man es ja positiv, doch ist mein persönlicher Eindruck - es fällt einem leicht und man könnte dann auch leichtsinnig werden.

Häufige Probleme find ich dann immer sehr witzig. Wie ist in einem Betrieb der Vertrieb eingebunden? Das bedeutet einmal, wie ist der Vertrieb mit Einkauf, Produktion und/oder Lager koordiniert?

Ist der Vertrieb ein Anhängsel von einer Abteilung und kann oder darf nur danach tätig werden. Es sind zu viele Produkte des Typs A auf Lager, die müssen raus. Also werden die Kunden abtelefoniert.

Einkauf hat die Möglichkeit bestimmte Teile von Typ B zu besonders günstigen Konditionen bekommen. Was wird den Vertrieb beschäftigen.

Wie ist das mit Kundenorientierung? Die Kunden bestellen die Produkte im Verhältnis 60%, 20%, 10% und der Rest sind irgendwie so "Gemischt-Waren". Allerdings sind die Erträge natürlich anders. Also bei den 60% ist kaum von Ertrag zu sprechen, dabei verkauft man doch die 10% viel lieber...

Für die Produktion sind bestimmte Mengen wichtig, weil die Maschinen erst ab oder bis zu bestimmten Mengen rentabler eingesetzt werden können. Was ist wenn man nur 80% einer Charge gleich verkauft bekommt?

In vielen Unternehmen funktioniert der sogenannte Vertrieb nur als Bestellannahme. Unter Einbeziehung der o.g. Probleme - Was führt zu einer Änderung?

Diese letztere Fragestellung könnte man auch als Thema nehmen. Da kann es allerdings auch sehr in die Psychologie der Beschäftigten gehen. Denn es gibt gar nicht so viele Verkäufer, wie es besetzte Stellen gibt.

Oder deshalb eine Untersuchung darüber: Warum ist ein Verkäufer gut? Wie baut er Kunden auf? Wie generiert er beim Kunden Erfolge um daraus für den eigenen Betrieb Umsätze zu entwickeln. Also man beobachtet z.B. das Marktsegment der eigenen Kunden und hat natürlich dafür genau die Waren/Werkzeuge/Dienstleistungen im Angebot, dass der eigene Kunde sich besser auf die Marktsituation einstellen kann.

Der Vertrieb beachtet irgendwann nicht mehr so wirklich die Probleme/Aufgaben der Kunden. Aber wie fällt denn eine Kaufentscheidung? Wie viel ist denn überhaupt dran, an der Theorie vom Homo-Ökonomikus? Wieso führt eine breite Produktpalette denn zu einem geringeren Absatz? Das gilt aber auch für eine Markenvielfalt. Woran liegt das?

Logistik kann man als Zukunftsthema aufgreifen. Amazon träumt von den Drohnen und will die Zustellung damit revolutionieren. Wo liegen denn in der Transportbranche die Probleme? Wie werden die gelöst? Hintergrund: Transport darf nichts kosten. Kiwis kommen für Centbeträge in den Supermarkt kommen aber per Frachtflugzeug aus Neuseeland. Was bedeutet das denn für die Zukunft? Kurier-Unternehmen fahren unter Preis. Der Kunde bezahlt 80 Cent pro km netto. Dabei kann man (ich gucke jetzt nicht in mein altes Zahlenmaterial und schätze mal fröhlich) davon ausgehen, dass je nach Auftragslage 1,6 km bis 2,2 km pro abrechenbaren Last-Km gefahren werden.

Wobei ein Kfz bereits pro km 30 Cent kostet. Da das Leben Kosten verursacht, ist eine Rendite oder auch nur Risikorücklagen häufig gar nicht machbar. Was bedeutet das aber wieder für die Kunden? Wie sicher ist es denn, dass immer ausreichend Leute bereit sind, für dieses Geld ihre Dienste anzubieten? Was kommt, wenn dieser Branchenteil stirbt?

Im Moment hört man Überlegungen, dass Waren nicht mehr geliefert, sondern übermittelt werden und 3D-Drucker übernehmen. Bei Pistolen soll das ja immerhin schon so geklappt haben, dass angeblich Handfeuerwaffen (also ein eher anspruchsvolles Produkt, auch von den zu verwendenen Materialien) so gefertigt wurden.

Wie sollte man eigentlich eine Vorratsmenge bestimmen? Schließlich liefern hohe Lagerbestände auch hohe Kapitalbindungen. Doch durch Streiks oder Naturkatastrophen, Fehler in der Materialdisposition kommt es immer wieder zu Verzögerungen in der Produktion. Die Verschiebung der Lager auf die Straße (Stichwort 'Just-in-time') verursacht inzwischen auch jährliche Kosten.

Wie groß muss denn ein Lager unter Berücksichtigung der Absatzzahlen von den Kleinteilen angefangen sein? Das wäre vermutlich einen Nobel-Preis würdig.

Ich gehe mal davon aus, dass Du später in größeren Betrieben arbeiten möchtest. Also Mittelstand und damit größeren Beschäftigtenzahlen.

Bei kleinen Unternehmen ist man leider erst auf den Weg gekommen, warum die Untergehen. Bezogen auf Gründungen. Mangelnde Vorbereitung.

Wo liegen die (verkaufstechnischen) Gründe im Mittelstand oder was behindert die ganz Großen. BMW schafft in der Produktion es nicht mit einheitlichen Bausetzen zu arbeiten. Anders als VW. Das blockiert BMW auf seinem Weg zu Wachstum, da die fortwährende neue Entwicklung von Bestandteilen einfach enorm viel Geld kostet und natürlich auch Zeit braucht.

Absatz und Qualität - Auch ein schönes Thema. Made in Germany? Guck mal in die Pannenstatistik...

Ein Ansatz dabei, viel Erfolg!
Unverbindlicher 
Fragesteller
 10.11.2014, 16:10

Wow, was für eine Ausführliche Antwort!

Vielen Dank für deine tollen Ansätze! :)

Bin nun gerade dabei nach Bachelorarbeiten zu suchen, um diese mal durchzugehen und dort auch ein paar Themenansätze zu finden!

Liebe Grüße

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judgehotfudge
07.11.2014, 18:06

Hallo Unverbindlicher,

das Nächstliegnede wäre, zunächst mal ein Gespräch mit dem entsprechenden Lehrstuhlinhaber zu führen.
Unverbindlicher 
Fragesteller
 10.11.2014, 16:11

Habe ich schon gemacht, daraufhin hat er gesagt, dass das Unternehmen wahrscheinlich nur Initiative von mir sehen möchte und hat gesagt ich solle doch vorschlagen mit Kennzahlen zu arbeiten. Aber ein wirklicher Tipp ist das nun auch nicht.

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