Kaltakquise Angst, wie überwinden?
Hi Leute, seit einigen Wochen habe ich mich dazu entschlossen als selbstständiger Vertriebspartner anzufangen, bei einer Firma die umsatzsteigernde Dienstleistungen an Gastronomiebetriebe verkauft. Heute wollte ich eigentlich anfangen zu terminieren aber die Angst hat mich wieder mal gepackt. Ich sitze also vor dem Laptop, sogar mit Skript, eigentlich alles perfekt vorbereitet und trotzdem hindert mich meine Angst daran den Hörer zu greifen und anfangen zu wählen. Also was tun? Wie überwinde ich diese verdammte Angst? Ich habe ehrlicherweise schon länger Probleme mit Sozialphobie und innerer Nervosität aber es muss doch irgendwie gehen. Ich bin jedes mal wie gelähmt wenn es eigentlich gerade losgehen soll. Wie kann ich das ein für alle mal wegkriegen? Ich will so nicht mehr leben, ich will endlich frei sein.
Danke im Vorraus!
5 Antworten
Bei einer bestehenden Sozialphobie und Angst vor Kaltakquise hättest Du Dich besser vorher mal gefragt, ob das der richtige Beruf für Dich ist.
Ein guter Verkäufer mit Biss, geht ohne Skrupel durch die Hintertür wieder rein, wo er vorne gerade rausgeflogen ist. Damit wirst Du Dich immer schwer tun.
Also ohne ein dickes Fell wirst Du nicht erfolgreich sein. Du kannst Dich nur möglichst gut mental und argumentativ auf ein Gespräch vorbereiten und dann loslegen.
Es wäre dann wünschenswert, wenn Du frühzeitig Erfolge verbuchen könntest, die Dir Mut machen. Mit Rückschlägen wirst Du allerdings immer rechnen müssen, darfst sie Dir aber nicht zu Herzen nehmen.
Angst vor dem Unbekannten.... was könnte man Dir Unangenehmes sagen, sind meist die Ursachen für Angst vor Kaltakquise.
Dagegen hilft die gute Vorbereitung. Nutze die ersten Telefonate, um herauszubekommen, mit welchen Aussagen man Dich abwimmeln will. Und dann schreibe Dir diese Negativaussagen auf und überlege Dir zu jeder negativen Aussage eine positive Reaktion.
Beispiel: Man sagt Dir "keine Zeit" ==> Deine Antwort: wann haben Sie denn Zeit? Am Donnerstag vormittags oder nachmittags?
Es gibt für einen Gastronomen keinen Grund, mit Dir einen Termin zu vereinbaren, es sei denn, Du hast eine Problemlösung für ihn. Also frage im Telefonat nach den Problemen, für die Du eine Lösung anbieten kannst. Beispiel: Viele Gastronomen tun sich schwer, ihren Kunden das Produkt xy zu verkaufen. Geht es Ihnen auch so? Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen eine Helferlösung zeige, mit der sie das Produkt um 30% und mehr besser verkaufen können?
Je besser Du vorbereitet bist, je besser werden im Laufe der Zeit Deine guten Erfahrungen - vorausgesetzt - Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist wirklich überzeugend gut.
Und ja, mit x% Immer-Nein-Sagern mußt Du rechnen. Nur soundsoviel % der Anrufer sind positiv und vereinbaren mit Dir einen Termin. Das ist eben so. Wenn wir da von 15% positiv gestimmten Interessenten sprechen, dann sind 85 angerufene Personen grundsätzlich negativ. Aber wie groß diese Gruppe der Immer-Nein-Sager ist, wirst Du noch rauskriegen.
Ich hatte auch immer Angst vor Kaltakquise. Alle haben immer gesagt, man müsse einfach die Zähne zusammenbeißen und anrufen, aber das ging bei mir nicht. Und selbst wenn ich mich mal dazu durchringen konnte, ging es spätestens nach der ersten Zurückweisung nicht mehr.
Dann habe ich eine Sache gelernt, die mir total geholfen hat: Versetze dich in die Lage deines Gegenübers!
Die meisten Verkäufer tun immer so, als sei es eine Art Wettkampf und nur einer kann als Gewinner rausgehen. Entweder man schwatzt dem Gegenüber das Produkt auf und gewinnt oder man wird abgewimmelt und verliert. Dabei wäre doch allen am meisten geholfen, wenn am Ende beide gewinnen und man den Gegenüber nicht "besiegen" muss.
Nachdem ich mir intensiv Gedanken darüber gemacht habe, wie es ist, einfach angerufen zu werden, habe ich einige Dinge festgestellt:
- Ich versuche auch jeden abzuwimmeln, der mir einfach etwas verkaufen will, was ich nicht brauche.
- Manchmal bin ich in einer besseren und manchmal schlechteren Verfassung.
- Wenn mir jemand etwas verkauft, was mich wirklich weiter bringt, freue ich mich am Ende sogar.
Dieses Hineinversetzen in die andere Seite war Gold wert. Es hat mir gezeigt, dass es kein Wettkampf sein muss. Stattdessen kann ich dem anderen helfen und dabei Verkaufen.
Also habe ich mir Gedanken zu Fragen wie diesen gemacht:
- Wem genau würde ich mit meinem Produkt wirklich helfen?
- Was ist das Problem, was es löst?
- Wann rufe ich am besten an, um nicht zu stören?
- Wie kann ich es schaffen, dass mein Gegenüber mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch geht?
- …
Nachdem ich für mich selber wusste, dass ich helfen will und nicht in einen Wettkampf gehe, war für mich die Angst viel geringer und überwindbar.
Ich hoffe, dieser Erfahrungsbericht hilft dir!
Ansonsten kann ich noch dieses Video empfehlen, das ich zuletzt gefunden habe, das in eine ähnliche Richtung geht:
Ich würde sagen Augen zu und durch. Wenn es am Anfang nicht klappt, nimmst du einfach den nächsten.
Ich halte das für ganz normal. Vielleicht begrenzt du die Aquise erstmal auf potenzielle Kunden, von denen man mit gewisser Wahrscheinlichkeit sagen kann, dass dein Angebot für sie interessant sein könnte.
Wenn ich Lungenautomaten für Taucher auf dem Wochenmarkt verticken müsste ginge mir auch die Muffe.