Die 8 Phasen des Verkaufsgespräches Kontaktaufnahme zum Kunden: Der Kunde soll sich positiv angenommen fühlen. •Blickkontakt halten •den Kunden freundlich begrüßen •den Kunden – so bekannt – mit Namen ansprechen
Ermittlung des Kaufwunsches: Der Verkäufer soll in Erfahrung bringen, welche Bedürfnisse der Kunde hat. •Kundenwunsch erfragen •aktives Zuhören praktizieren •dabei Kaufmotive ermitteln •dabei auf genannte Motive eingehen
Vorlegen der Ware: Der Verkäufer soll die Ware bedarfsgerecht anbieten. •eine begrenzte Zahl von Artikeln vorlegen •alle Sinne des Käufers ansprechen
Verkaufsargumentation: Der Kunde soll durch die Nutzendarstellung des Verkäufers überzeugt werden. •auf das zu lösende Problem des Kunden eingehen •Nutzen der Ware für den Kunden aufzeigen •im Sie-Stil formulieren •Verkaufsargumente möglichst anschaulich und überzeugend aus Warenkenntnissen ableiten •keine Verkaufsphrasen verwenden
Nennung des Preises: Der Verkäufer setzt den Preis der Ware in Bezug zur Leistung. •keine Begriffe wie „billig“ oder „teuer“ verwenden •den Preis nicht isoliert nennen
Behandlung von Einwänden: Dem unsicheren Kunden wird gezeigt, dass seine Bedenken ernst genommen werden. •Es wird Verständnis für den Kunden gezeigt. •Es wird eine der möglichen Methoden der Einwandbehandlung angewandt, um auf die Bedenken des Kunden zu reagieren.
Herbeiführen des Kaufentschlusses: Der Kunde soll dazu gebracht werden, eine Entscheidung zu treffen. •Die Kaufsignale des Kunden müssen erkannt werden. •Um dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern, wird eine der möglichen Abschlusstechniken eingesetzt .
Abschluss der Verkaufsverhandlung: Das Verkaufsgespräch wird für den Kunden zufrieden stellend beendet. •Es werden evtl. Serviceleistungen angeboten. •Es werden passende Zusatzartikel empfohlen. •Der Kaufentschluss des Kunden wird bekräftigt. •Der Kunde wird verabschiedet.
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