Worauf legt der Kunde wert?
Thema: verkaufsargumentation Worauf legt der kunde wert? Und was ist ihm wichtig? (zb.im einzelhandelsgeschäft-textil)
5 Antworten
Naja das übliche halt... 5-Meter Regel für den Verkäufer, freundlich bleiben, nicht zu aufdringlich etc.
Immer 5 Meter vom Kunden entfernt bleiben.. so fühlt er sich nicht bedrängt aber auch nicht alleine gelassen. Ich kenn das jetzt nur von den besseren Herrenausstatter aber macht mMn auch Sinn.
genau das ist grund verkehrt! man muss den kunden zum 'freund' gewinnen und das geht nicht auf 5 m distanz!!! erst wenn dieser schritt erfolgreich ausgeführt wurde kann man tatsächlich verkaufen und dem 'freund' auch durchaus anerkennend auf die schulter klopfen wenn er 'seine wahl' in meinem sinne getroffen hat!
'freund' ist im sinne von 'vertrauen' gewinnen gemeint - eben ein 'freundschaftliches' verhältnis zu erzeugen. wenn du das schaffst so wird der kunde selbst dann wieder kaufen wenn er sich 'angeschmiert' hat! warum? weil er 'dich' gekauft hat und KEINE ware - die hat er bloss bezahlt und mitgenommen.
Kunden sind wohl unterschiedlich :-) Es kommt auch auf's Preissegment an.
Regel 1 - geh mir nicht auf den Sack (in unserer Kultur)
Regel 2 - Ich bin schon groß und suche selbst meine Sachen, wenn ich die nicht finde, frag ich dich!
Regel 3 - Hör sehr gut zu! Ich sag dir ganz klar, wonach ich suche und was mich interessiert
Regel 4 - Hör auf mir noch irgendwas anbieten zu wollen :-)
Regel 5 - Du kannst geschickt versuchen ein Mittelding einzubringen. Beispielhaft: Ich weiß nicht ob sie das schon mal versucht haben. Mein Mann hat sich auch erst gewährt. Er hat diese Mustang in Stretch versucht und seitdem möchte er keine andere mehre tragen *strahl strahl*
Das eröffnet zumindest die Basis, es mal zu probieren :-)
Regel 5- Ich wünsche dir bestimmt einen schönen Tag und kauf auch zwei Paar Jeans für über 90€..
Der Kunde bin ich! Wenn es z. B. um Jeans geht. Geld ist nicht so wichtig und vielleicht kauf ich sogar 3-4 Paar, weil ich gerade Lust habe. Sie müssen halt passen und genau passen! Mir ist wichtig, dass die Person nicht aufdringlich ist. Sie sollte auch nicht gleich mit ihrer "Karte" wedeln, weil sie dann Prozente bekommt usw. Ich möchte anprobieren, was ich möchte! Wenn ich dir also sage ich suche eine eher dunkle Hose im Schnitt abc, dann nerv mich nicht mit hellen weil die so toll an mir aussehen. Kann sogar stimmen! Interessiert mich aber nicht.
Ich glaube das benötigt einfach viel Feingefühl. Eine Person die sehr zielstrebig reinrennt, möchte wohl einfach mal gucken und probieren. Lass die in Ruhe :-) Eine Person die schon fast verloren wartet benötigt ggf. mehr Input. Weiterhin sieht man evtl. auch ob die Person etwas mehr ausgeben möchte oder nicht. Guck dir auch die Kleidung selbst an. Trägt er ggf. schon etwas von der Marke oder einer ähnlichen Marke. Erkennst du den Stil und weißt was da passen würde.
Ich glaube es ist auch besser, wenn man nach etwas konkreten fragt, anstatt pauschal. "Kann ich ihnen helfen???" Sehe ich aus als ob ich HILFE brauche? :-)
Sag eher sowas wie.. "Sie suchen bestimmt eine Hose!" ... wenn der Kunde da bei den Hosen steht .. usw.
kurz gesagt: ein verkäufer verkauft IMMER nur sich selbst und niemals ein produkt! das ist die einzige 'regel' die wichtig ist. ergo wird ein top verkäufer immer exakt das verkaufen was er verkaufen will - was er sich selbst zu eigen gemacht hat!
wenn du diese regel intus hast und ein entsprechendes verkaufstraining so ist es völlig egal was der kunde kaufen wollte und auch der preis spielt absolut keine rolle.
das glaubst du! :) Das klappt bei einigen gut da bin ich sogar bei dir, bei manchen aber mal so gar nicht. Bei mir pers. würdest du dann auf LEBENSZEIT leiden :-)
ich sagte auch nicht dass es bei allen so ist - aaaber - entweder du kannst verkaufen -und das merkst du in wenigen augenblicken- oder du kannst nicht verkaufen. wenn nicht dann ist es weitaus besser ein runout zu produzieren und frei zu sein für den nächsten als herumzuwürgen, dir schlechte laune einzuhandeln um letztlich doch nichts zu verkaufen oder 1,20 zu 'verdienen' als beim nächsten 50,- oder 100,-. wenn nicht, dann bitte SOFORT nicht und f..k off.
es gibt ja schliesslich auch kollegen die genau darauf 'spezialisiert' sind was der kunde haben will an dem ohnehin nichts zu verdienen ist - oder etwa nicht?
Ja - Kunden sind unterschiedlich :)
Wenn du nun auf die "einfachen" abzielst, dann willst du natürlich deinen Umsatz und Provision erreichen. Du willst verkaufen, keine Nachhaltigkeit :) Dann schlägt man sich nicht mit den anderen rum.
Ja in dem Fall würde ich den Kunden voll überrumpeln :) Jegliche Argumentation nehmen. Ihm ein gutes Gefühl geben. Er ist begeistert, wow - neues Produkt - gefällt. Begeisterung.
Verkauf halt - gelle :-)
Der Kunde möchte immer gute Qualität und das von jeder Seite. Vom Produkt, von der Beratung / Kundenservice und vor allem möchte der Kunde den bestmöglichsten Preis haben.
Der Unternehmer / Geschäftsführer möchte aber möglichst viel Gewinn erzielen.
Das sind zwei Seiten, die sich etwas im Weg stehen - deshalb muss man gewisse "Kompromisse" eingehen. Wo dann eingespart werden sollte oder wie man diese Kompromisse handhabt, das muss man dann intern von der Firma usw. betrachten.
lg
>deshalb muss man gewisse "Kompromisse" eingehen. <
nein! - keineswegs! ein geschulter verkäufer 'führt' das gespräch und kann selbst eienem eskimo einen kühlschrank verkaufen!!!
das ist genau die frage deren antwort du im warmup eines verkaufsgespräches finden must!
du kannst aber auch mit thirdpart stories arbeiten um die reaktion abzuchecken.
wenn du einen artikel verkaufen willst den der kunde NICHT haben will so kannst du ihm seine vorstellungen mit einem knallharten takeaway wegnehmen und mit deinen argumenten ersetzen.
das nennt sich verkaufstechnik und du kannst nach den stichworten googeln.
ja sicher doch ... sagt es dir etwas einige jahre lang timeshare verkauft zu haben?
selbst ein beispiel währe hier viel zu lange da ich mit dem warmup beginnen müsste. aber google nach 'powersell'.
was der kunde 'will' ist dabei das unerheblichste überhaupt - glaub mir, kein einziger der auf dem weg zum strand von einem OPC eingefangen wurde hatte vor eine woche timeshare für zb. 20.000,- DM zu kaufen und nach 4 h lag die kreditkarte am tisch ... :-)))
Gute Warenpräsentation und freundliches, hilfsbereites nicht aufdringliches Personal
Also wie gesagt, ich kenn das nur von Herrenausstattern. Wenn ich einen Anzug kaufen will, will ich aber kein neuen Freund sondern seriöse Beratung, dazu gehört definitiv kein Schulterklopfen.