Hallo FernsehGraf, erst einmal ist die Bedarfsermittlung mit das wichtigste des Verkaufsgesprächs. Ich brauche die Antworten für die Kaufsicherung und den Zusatzverkauf. Gleichzeitig ist es das Ziel, dass ein Kunde sich verstanden fühlt. Mit der Bedarfsermittlung bzw. den Fragen erfährst Du etwas von Deinem Kunden. Ein Beispiel einer Bedarfsermittlung, ein Kunde möchte sich ein Lautsprechersystem kaufen. Deine Bedarfsermittlungsfrage könnte sein: "Wie groß ist der Raum, wo Sie die Lautsprecher aufbauen wollen?" Einerseits erfährst Du etwas von Deinem Kunden und kannst abschätzen was sinnvoll wäre und andererseits entsteht bei dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit, bei dem richtigen Verkäufer gelandet zu sein.
Bedarfsermittlungsfragen sollten typischerweise mit "W" beginnen (Wozu, Womit, Wofür). Eine indirekte Bedarfsermittlung zielt eher auf die unbewusste Reaktion Deines Kunden ab. Wie reagiert er auf Dein Sortiment? Häufig hängt die Warenvorlage mit der Bedarfsermittlung bei der indirekte Variante zusammen. Beispielsweise zeigst Du dem Kunden zwei konträre Möglichkeiten und beobachtest gleichzeitig wo er mit seinem Blick am längsten verweilt.
Neben dem ZEIGEN, kannst Du Deinen Kunden auch HÖREN lassen, ANFASSEN lassen, RIECHEN lassen und SCHMECKEN lassen (5 Sinne). Vermutlich geht bei Dir nicht alles :-).
Die Methode ist immer nur gleichzeitig zwei Möglichkeiten präsentieren und eine Frage stellen z.B: Welche Variante sagt Ihnen mehr zu?. Damit hat der Kunde die Wahl sich für eines zu entscheiden. Von diesem Segment zeigst wieder zwei Varianten und stellst die gleiche Frage usw.
Gerne kann ich Dir kostenlose YouTube Filme empfehlen. Siehe:
https://www.youtube.com/results?search_query=%40sogehtverkaufenimeinzelhandel
