Verkaufstrainer sinnlos?

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Ich selbst hab viele Jahre als Vertriebscoach gearbeitet. Also, vom Verkaufstraining allein kommt natürlich nicht mehr Umsatz. Und es ist auch nicht mit einer Einzelveranstaltung getan, in der zig Leute in einer Runde sitzen. Meistens geht man später hoch motiviert raus - und scheitert schon einen Tag später bei der Umsetzung des Gelernten in der Realität. Sofort flacht die Begeisterungskurve ab und dann heißt es: "Das Seminar hat mir nix gebracht!" Ein Verkaufstrainer, der nur Begeisterung weckt, ist lediglich ein Motivator oder auch nur ein Manipulateur. Wenn Sie einen Trainer suchen, dann sollten Sie jemanden finden, der einen hohen, praktischen Erfahrungsschatz in dem mitbringt, in dem er trainiert. Das ist das Wichtigste: die praktische Vertriebserfahrung und nicht geschliffene Worte! Ein solcher bringt wertvolles Hintergrundwissen mit und kann Ihnen jederzeit begründen, weshalb die Dinge so funktionieren, wie er sie lehrt. Meine persönliche Ausrichtung als Vertriebscoach lag auf Einzel- oder Kleingruppencoaching. Dabei entsteht eine wesentlich größe Nähe zueinander, in der konzentriert auf die individuellen Belange eingegangen werden kann. Das bedingt auch eine integere und verantwortungsvolle Herangehensweise seitens des Coaches, weil er dadurch eher mit betrieblichen und persönlichen Internas seiner "Schüler" in Berührung kommt. Meine Prämisse war immer: "Störungen gehen vor!" im Sinne von "Fragen müssen beantwortet werden!" Das bedeutet die Fähigkeit, jederzeit auf die persönlichen Befindlichkeiten seines Kunden einzugehen, ohne sowohl den roten Faden als auch das Trainingsziel aus dem Auge zu verlieren. Verkaufstraing darf niemals jemanden bloßstellen (ich denke da u.a. an unsägliche, quasi halböffentliche Telefontrainingseinheiten). Idealerweise sollten Theorie und Praxis gut gemischt miteinander kombiniert werden ("Learning by doing"). Der höchste Grad der Befriedigung war für mich als Coach, wenn sich jemand das erlernte, zuächst fremde Wissen unvoreingenommen zu eigen machte, es nach und nach in die betriebliche Realität umsetzte und daraus etwas eigenes, höchst erfolgreiches und unverwechselbar Neues entstehen ließt.

Wie immer, kommt es darauf an :-)

Will man mit solchen Trainings einen eingefleischten Ingenieur zum "Vertriebsingenieur" machen, kann man sich das Geld mit hoher Wahrscheinlichkeit sparen (funktioniert auch bei Buchhaltern eher selten). Vorher sollte man vielleicht etwas Geld in eine Potentialanalyse der zu Trainierenden investieren, damit man einschätzen kann, ob es Sinn macht.

Es stimmt schon. Kommt immer drauf an.... Ausschlaggebend ist aus meiner Erfahrung heraus ein enger Bezug zu Deiner Praxis. Ein Trainer der Deine Branche, die Problemstellungen und Argumentationen verinnerlicht hat, kann Dir neben Motivation viel für Deine tägliche Arbeit, und damit für Deinen Erfolg, bringen. Ein Verkaufsseminar in dem Du mit Chaka Chaka zugedröhnt wird, wird den wenigsten Vertrieblern etwas bringen. Zu klären ist natürlich immer auch wo Du selber stehst. Benötigst Du vielleicht noch viel Theorie zu Vorgehensweise? Wiedervorlage? Ablage usw.? Oder ist Dir eher mit z.B. Videotrainings gedient? Keine Angst davor, mitunter ist es erstaunlich wie man selbst auf andere Menschen wirkt, oder wie kritisch man sich selbst beobachtet. Letztlich muß Du offen damit umgehen und diese seltene Gelegenheit nutzen, dann kann es Dir auch mehr Umsatz bringen.

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