Frage von FranklinBenj, 111

Wie komme ich als Versicherungsvermittler zu mehr Terminen und warum ist das Arbeitsklima schlecht?

Hallo liebe Gemeinde gutefrage.net!

Ich bin nun mehr seit 1 Jahr als Selbständiger Versicherungsvermittler in einem Büro mit zwei weiteren Kollegen tätig. Im Juni ist dann die IHK Prüfung zum Versicherungsfachmann.

Im Moment läuft es wie folgt, dass ich der Investitionserwartung meines Versicherers nicht erwartend nachkomme (zu wenig Geschäft, zu wenig Termine) und ich mehr oder weniger meine Zeit im Büro absitze (außer das ich mich auf die Prüfung zur IHK vorbereite und meinen noch relativ kleinen Kundenstamm betreue + versuche aus dem schon vorhanden Kundenstamm eines Kollegen Geschäft zu generieren, was sich als sehr mühsam erweist).

Zuvor war ich Angestellter in einer Bank, hier wurden die Termine Zentral vergeben, Zahlendruck war keiner Vorhanden, natürlich war der Verdienst auch schlechter... Allerdings waren die Kollegen zu scherzen aufgelegt, entspannter und es gab immer etwas zu tun.

Was meint Ihr, vielleicht irgendwelche Ideen? Wie man an mehr Termine/Geschäft kommt um die Beratungs-Auslastung zu steigern und die langweile zu vertreiben....

Auch das Arbeitsklima ist anders, als bisher gekannt. Aktuell befindet sich das Büro schon seit 20 Jahren in der gleichen Wohnung jeder hat hier sein Bürozimmer und unsere Sekretärin Ihr Vorzimmer. Die Kollegen sind seit 7 und 30 Jahren im Geschäft, man fühlt sich auch durch die wenig vorhandene Kommunikation nicht gerade gut vor... Auch hier irgendwelche Ideen von eurer Seite?

Danke schon mal!!!

Antwort
von RudiRatlos67, 72

Hallo Herr Kollege....

Ich kann mich über zuwenig Termine oder zu wenig Arbeit nicht beschweren.... Aber ich habe auch einen ziemlich ertragreichen Kundenbestand.
Der war natürlich auch nicht immer da, den habe ich mir mit harter Arbeit aufgebaut.

In den Anfängen wenn nichts zu tun war, habe ich die Beine in die Hand genommen und habe mir Industriegebiete vorgenommen, bin von Tür zu Tür gelaufen und habe Arbeitgeber auf bAV angesprochen. Die Erfolgsqoute war ca. 20 / 1. Zwanzig mal ins Geschäft war eine Beratung aller Mitarbeiter. Das gleiche würde ich heute wieder tun wenn ich von vorn anfangen müsste. Es bedarf langwieriger Verbereitung bis der AG den ersten Antrag unterschreiebn kann, aber wenn es sein müsste würde ich das auch innerhalb eines Monats schaffen um zumindest davon leben zu können. Zumindest würde ich mir das zutrauen.
Wichtig ist es dabei ein Produkt in der Tasche zu haben, das sich vom Markt abhebt. bAV kann jeder, eine bAV die sich mit Großgruppen Tarifen vergleichen lässt und ab einem Mitarbeiter platzieren lässt muss es schon sein. Falls Du die Möglichkeit hast auf Metallrente, Klinikrente oder HoGa Rente o. vergleichbares zuzugreiefen, könnte das der richtige Weg sein. Allerdings hilft es sehr wenig wenn Du dich mit der Materie nicht auskennst. Der Arbeitgeber merkt sofort ob Du weist wovon Du sprichst oder ob Du mehr schein als sein verbreitest.

Ich würde auch zunächst mal schauen wo die Stärken deiner Versicherungsgesellschaft liegen und aus genau diesen Stärken ein Konzept stricken mit dem man über kurz oder lang Erfolg haben kann.

Andere Möglichkeit....
Lass Dir personalisierte Image-Fleyer mit einem Foto deiner Person von deiner Versicherung drucken, das ist normalerweise kostenlos.
Damit gehst Du von Haus zu Haus klingelst und fragst mit einem sehr guten frechen Spruch ob Du den Fleyer in den Briefkasten stecken darfst. Es gibt drei Möglichkeiten.... die Leute sagen... "Klar, keinn Problem", neee möchte ich nicht, dann hast Du immernoch die Möglichkeit ihm den Fleyer in die Hand zu drücken, oder du kannst direkt einen Termin vereinbaren oder landest sogar sofort am Tisch des Kunden. Aber eines ist sicher, Du bleibst dem Kunden in erinnerung als derjenige der gefragt hat ob er was in den Briefkasten stecken darf und nur darum geht es im Moment.... Die Menschen werden sich an dich erinnern und das ein oder andere Geschäft lässt sich auch direkt eintüten.
Falls das Budget ausreicht, lass auch ein Großflächenplakat in der Region anbringen... Wichtig ein großes Foto von Dir, die Menschen müssen sich an Dich erinnern. Das kannst dem Menschen an der Tür gleich mit auf den Weg geben.... "wenn Ihnen mein Foto gefällt dürfen sie es behalten, oder Schauen sie am XX Supermarkt, da hängt das gleiche Foto in groß...."

Es geht darum in die Köpfe der Menschen zu kommen. Freundlich, frech und nicht auf den Mund gefallen.

Weitere Möglichkeit:
gehörst du einem Verein an, oder gehst regelmäßig ins Fitnessstudio? Überall wo man Dich kennt gehören Deine Fleyer hin.
Geh auf die Sport- und Vereinskollegen zu sag das Du "der Neue" Berater einer Versicherung bist....

Eins ist sicher.... Neben dem Telefon sitzen und warten bis jemand Deine Nummer wählt bringt es nicht..... Du allein musst die Initiative ergreifen.

"Wer nicht wirbt, stirbt" -Henry Ford

Ich halte mich bis auf kurze Urlaube, 4.200 Seemilen von Deutschland entfernt auf, mein Bestand wird von zwei angestellten Versicherungskaufleuten und einer Vertriebsassistentin betreut. Von denen habe ich die gleiche Initiative verlangt. Welche Idee sie dabei verwirklicht haben war mir egal, aber ich wollte während der Probezeit sehen ob sie bereit sind sich zu engagieren und es schaffen ihr Engargement in Kundenbestand zu verwandeln.

Ich drück Dir die Daumen

Antwort
von PeVau, 68

Das ist ein Problem, das du mit vielen Kollegen in der Branche teilst, gerade auch mit jungen Kollegen.

Letztendlich kommt es auf deine Akquisestärke an. Wie leicht fällt es dir, mit Fremden Kontakt aufzunehmen und deren Interesse an deiner Dienstleistung zu wecken? Die Hoffnung, einen Kundenstamm übertragen zu bekommen, aus dem allein sich ausreichend Geschäft generieren lässt, wird sich wahrscheinlich nicht erfüllen.

Selbst wenn du auf einen Kundenstamm eines Kollegen zugreifen kannst, ist die Frage, warum diese Kunden mit dir ins Geschäft kommen sollten? Der wievielte Vermittler bist du, den die Gesellschaft diesen Kunden präsentiert? Ist dein Kollege auch noch in diesem Kundenstamm unterwegs und greift er die lukrativen Kunden ab und du den Rest? Letztendlich hast du nichts anderes als Adressen.

Der einzige Weg, den du beschreiten kannst, heißt hier Neukundenakquise. Das ist sauschwer, denn den jungfräulichen Kunden gibt es nicht und du musst immer gegen andere Mitbewerber bestehen. Von der Tatsache, dass du mit deinem Angebot nicht gerade mit offenen Armen empfangen wirst, mal ganz zu schweigen.

Für dich in deiner Situation bleibt nur, dir klar zu werden, ob  du diesem Job auf Dauer gewachsen bist. Das ist kein intellektuelles Problem und auch kein fachliches. Die Frage ist, ob du von der Persönlichkeit her in der Lage und auch bereit bist, tagtäglich Frustration wegzustecken und immer wieder mit Biss und trotzdem locker neue Kontakte zu knüpfen und diese als Kunden zu gewinnen.

Wie so etwas gehen kann, werden dir die Betreuer deiner Agentur sagen können. Wenn du Glück hast, können sie dich sogar ordentlich dabei coachen und dir einiges vormachen, aber auch nur, wenn du Glück hast.

Ich erspare mir jetzt, dir irgendwelche 08/15-Tipps zu geben, die du sicherlich schon kennst. Viele junge Kollegen, die wie du noch in der Ausbildung sind, verschanzen sich dann hinter dieser Ausbildung und "lernen".

Mein Tipp an dich ist, gründlich über dich nachzudenken und auch zu prüfen, ob die Voraussetzungen wie Kundenstamm und verkäuferische Unterstützung durch deine Gesellschaft so beschaffen sind, dass du es schaffen kannst. Sei ehrlich zu dir und denke mal über einen Plan B nach.

Was das Arbeitsklima betrifft, so spiegelt das den Druck in der Branche speziell im Vertrieb wieder.

Ich hätte dir gerne etwas optimistischer geantwortet und dir mehr Mut gemacht, doch die Lage am Markt ist nicht danach.

Expertenantwort
von DerHans, Community-Experte für Versicherung, 48

Wenn das Geschäft im Versicherungsaußendienst so einfach wäre, wie Butter zu verkaufen, würde es auch so bezahlt.

Das terminieren ist das A & O in der Branche. Es ist allerdings schwer, wenn man für sich selbst  versucht, Termine zu akquirieren. Das sollte ein anderer Dienstleister tun.

Dann musst du natürlich damit rechnen, dass diese Termine auch teilweise unergiebig sind.

Dass das Betriebsklima in einer so kleinen Einheit schlecht ist, kann nur an euch selbst liegen. Natürlich seid ihr auch Konkurrenten. das ist ja gewollt

Kommentar von RudiRatlos67 ,

vielleicht bin ich zulange raus aus Deutschland... Aber als "Konkurenz" habe ich die Kollegen nie empfunden. Ehr als sehr beschäftigt, aber das war ich ja genauso, daher war es ehr eine Interessengemeinschaft.
Kann natürlich auch daran gelegen haben das ich immer nur bAV verkauft hab und Sach- oder anderes Personengeschäft immer nur mitgenommen habe wenn es sich grad so ergab

Kommentar von DerHans ,

Konkurrenz in dem Sinne, dass natürlich niemand dem anderen "seine" Termine abtritt.

Antwort
von basiswissen, 19

Es sollte am einfachsten sein wenn du dir die Produkte deines Unternehmens einmal gründlich anschaust. Jedes Unternehmen hat ein Produkt, bzw. Tarife, die sich mehr oder weniger stark vom Markt abheben. Heutzutage verkauft niemand mehr Produkte aus dem Bauchladen heraus sondern hat sich auf eine bestimmte Sache spezialisiert die sich auch wirklich gut verkaufen lässt. Hast du mit diesem einen Produkt erst mal Fuß gefasst lässt sich daraus dann bei guter Betreuung und entsprechender Bestandsarbeit sicherlich auch Folgegeschäft generieren. Es ist schwer aus der Distanz heraus hier sinnvolle Ratschläge zu erteilen, aber ich glaube wenn du dir diesen Rat erst mal zu Herzen nimmst sollte die das schon ein wenig bringen. Was das Arbeitsklima angeht so ist dies ein Problem. Der eine Kollege ist schon so lange dabei dass er gegebenenfalls keine Lust mehr hat, was den anderen bewegt und motiviert weiß ich nicht. Du bist nun neu in der Branche und da ist es meist recht schwer Anschluss zu finden. Auch sehen die beiden in dir wahrscheinlich einen Konkurrenten da er offensichtlich im selben Arbeitsgebiet unterwegs seid was einem guten Arbeitsklima nicht immer förderlich ist. Ich gestehe das ich mich heutzutage nicht mehr an einen einzelnen Versicherer binden würde sondern zumindest als Mehrfachagentur oder noch besser als Makler arbeiten würde denn dann kann man ein wenig Rosinen für die Kunden heraussuchen und darüber entsprechend gut anbieten. Die Anfänge sind immer sehr sehr hart, aber hier geht es einfach am Ball zu bleiben und nicht aufzugeben.

Antwort
von JBEZorg, 18

Zum Verkaufen muss man gebren sein. Wenn für Dich Kommunikation und Wille bei dieser ein Ziel zu erreichen um jeden Preis wichtig und interessant ist wird es funktionieren, sonst nicht.

Ich kenne einige solche Leute. Sie sind alle aus dem selben Holz geschnitzt. Extrovertiert bis zum Anschlag, kontaktfreudig, Quaselstrippen, die privat damit richtig nerven können. Aber sie können einem Eisbären, der am Nordpol lebt einen Kühlschrank andrehen.

Es gibt Grundprinzipien aber, die man auch erlernen kann. Ich weiss jetzt nicht was und wo du gelernt hast aber Begriffe wie Einwandbehandlung und motvoerende Nutzenargumentation sollten dir ein Begriff sein und zwar nicht passiv. Es reicht nicht darüber gelesen zu haben un verstanden zu haben wie es funktioniert. Man muss gelernt haben es aktiv anzuwenden. Daran scheitert's oft, dass Verkäufer glauben versanden zu haben wie es funktoniert und aber beim Verkaufsgespräch sofort die dümmsten Fehler machen.

Und noch was. Verkaufen muss dein Leben sein als Versicherungsvertreter. Verkaufe überall: in der Kneipe, im Bett, im Urlaub. Man mss sich auch an richtigen Orten rumtreben, aber generell gibt es Kunden überall. Und der Verkauf fängt an wenn der Kunde nein sagt.

Antwort
von kevin1905, 62

Wie sieht es aus beim Thema Empfehlungen?

Kommentar von RudiRatlos67 ,

Das gehört einfach in JEDES Kundengespräch....

"wie fanden Sie meine Beratung? Sind sie zufrieden mit mir? - Wenn Sie es gut fanden würde ich mich freuen wenn Sie mich empfehlen.... Ich lasse Ihnen mal zwei Empfehlungsvordrucke hier. Ihre Freunde und bekannten können mich auch gerne direkt anrufen. Außerdem hat jeder der mich weiterempfiehlt die Chance Weihnachten ein I-Pad zu bekommen..... Achja, ich verlose unter allen Empfehlungsgebern einen 50 Euro Tankgutschein zum Jahresende, den geben Sie Ihrer Frau damit sie das I-Pad für sie kaufen kann :)"

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