Studie: Banken empfehlen in 95 % der Fälle unpassende Produkte. Wie sind Ihre Erfahrungen?

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Das Ergebnis besteht aus 5 Abstimmungen

Ich bin mir nicht sicher, ob meine Bank es gut mit mir meint 40%
Ich fühle mich gut beraten 40%
Ich fühle mich schlecht beraten 20%
Ich kann die Angebote meiner Bank nicht beurteilen 0%

15 Antworten

Diese Diskussion gab es in Deutschland schon öfter. Die erste Frage ist, ob die Verbraucherzentrale überhaupt weiß, was für die jeweiligen Kunden das beste Produkt gewesen wäre. Aus der Vergangeheit heraus weiß ich, dass die Verbraucherzentralen ihr Fähnchen gerne in den Wind halten. Das heißt, dass die Beurteilung nicht mit Weitblick erfolgt, sondern auf Trends beruht. Jeder kann das Beste im aktuellen Moment abschließen, aber ändern sich die Parameter zwei Jahre später, dann ist dieses Produkt nicht mehr optimal. Das nimmt die Verbraucherzentrale dann zum Anlass. Jenes Phänomen haben wir schon bei den Lebensversicherungen erlebt.

Der Vertrieb von Finanzprodukten wird heutzutage weiterhin über Vermittler bzw. Verkäufer gesteuert. Egal, ob im Internet oder auf dem klassischen Wege. Der Interessent oder Kunde ist somit immer von der persönlichen Einstellung des Verkäufers abhängig, ob und inwieweit er von diesem gut beraten wird. 

Der Hang zum provisionsorientierten Verkauf unter den Vermittlern ist nicht so hoch wie der Verbraucher vielleicht meint. Es sind eher die Konzerne und Unternehmen, die den jeweiligen Angestellten Druck machen und Ergebnisse erwarten, die ohne eine schlechte Beratung nicht zu realisieren sind. Das betrifft sowohl Banken, aber auch Versicherungen. Die Vermittler selbst wissen es zum Teil nicht besser, da sie bewusst von der Führung klein gehalten werden und Fachwissen nur in kleinen Schüben gestreut wird. Es gibt viele Vermittler, vor allem bei Banken, die nach kurzer Zeit die Segel streichen und ihr Aufgabengebiet wechseln, da sie mit solchen Methoden nicht klar kommen.

Ein weiteres Problem innerhalb der Beratung eines Interessenten oder Kunden ist zudem der geringe Informationsfluss. Menschen sind in ihren Behauptungen und Aussagen nicht immer ehrlich. Das heißt, dass es auch bei einer guten Beratung zu falschen Produktentscheidungen kommen kann, wenn der Kunde etwas verschweigt. Diese Situation wird von den Verbraucherzentralen selten bis gar nicht untersucht.

Am Ende hat der Verbraucher in einem provisionsgesteuertem System keine Möglichkeit sich neutral zu informieren. Ich bezweifle darüber hinaus, dass die meisten Menschen überhaupt etwas mit der Materie anfangen können. Egal, ob sie das meinen oder nicht. In rechtlichen Angelegenheiten beauftragt man einen Anwalt, da man sich mit der Thematik nicht auskennt und Gesetze zum Teil nicht versteht. Das Prinzip eines Bank- oder Versicherungsberaters ist ähnlich. Diese sind die Experten für das Thema. Die Aus- und Weiterbildungen gibt es nicht umsonst. Das muss auch den Verbrauchern klar werden.

Die Alternative ist ein Honorarsystem, dass wie bei Anwälten die aufgewendete Zeit entlohnt und das unabhängig vom Abschluss. Hierzu müssen die Verbraucher allerdings bereit sein. In Deutschland herrscht aber eine "Geiz ist geil" Einstellung. Das macht die Umsetzung schwierig.

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 12:27

Ich finde in Ihrem Kommentar insbesondere den Punkt interessant:

Der Hang zum provisionsorientierten Verkauf unter den Vermittlern ist nicht so hoch wie der Verbraucher vielleicht meint.

Hier hatte ich bislang einen ganz anderen Eindruck. Betrachtet man die Äußerung von Berufsverbänden und Vermittlern hörte sich dies bislang anders an.

Vielen Dank!

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Naja, ich gehe da konform mit, was so mancher hier geschrieben hat:
- Kennt der Berater das "richtige Produkt" für den Kunden?
- Erwirtschaftet das Produkt den Gewinn, den der Berater und der Kunde ermitteln?
- weiß der Kunde überhaupt, was er will? Kann er seine Lebensplanung richtig Einschätzen?
- In wie weit ist der Kunde selbst im Bilde über Finanzprodukte?

 

Tatsache für mich ist: Es gibt überall schwarze Schafe, in jedem Berufszweig. Auch Berater bzw. die Anbieter müssen was verdienen, sonst würden sie ja keine Finanzprodukte anbieten. Der Kunde, der ein Produkt abschließt, ist auch verantwortlich dafür (außer wenn er von dem Anbieter bewusst falsch beraten und in die Irre geführt wurde).

Wichtig ist, dass man sich einen Finanzberater sucht, dem man vertraut und der einen umfassend informiert. Auch sollte man sich in einem Mindestmaß selbst informieren.

Was ich hingegen schon anprangere ist, dass bei einigen Finanzprodukten so unklar ist, welche Kosten anfallen und was das für Auswirkungen auf die Rendite hat.

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Was bitte heißt konkret "ich arbeite als Verbraucherschützer" ? Noch dazu wo Sie sagen dass Sie auf Honorarbasis arbeiten ?

Versuchen Sie hier auf die subtile Art Werbung für Honorarbeartung zu machen ?

Um es ganz klar zu machen, "Verbraucherschützer" die gegen Honorar arbeiten, gibt es schon, nämlich den VBZs. Und die braucht in den allermeisten Fällen kein Mensch, dabei haften die Damen und Herren noch nicht einmal für das was Sie von sich geben.

Honorarberatung ist OK, wo es passt, aber es ist nicht besser oder schlechter als anders bezahlte Beratung. Ich habe schon Ergebnisse von qualitativ sehr bedenklicher und trotzdem teurer Honorarberatung erlebt.

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 14:22

Der Begriff des Vebraucherschützers ist nicht allein auf die Verbraucherzentralen projezierbar. Betrachtet man den Bund der Versicherten bzw. andere gemeinnützige Organisationen, ist der Begriff des Verbraucherschützers ebenso übertragbar.

Auch Verbraucherzentralen arbeiten auf Honorarbasis. Sie erhalten in den wenigsten Fällen eine kostenlose Altersvorsorge- bzw. Geldanlage-Beratung.

Der Unterschied zwischen der Verbraucherzentrale und einem Versicherungsberater bzw. dem vergleichsweise neuen Honorar-Finanzanlagenberater ist die Art der Beratung.

Verbraucherzentralen: Diese Institutionen arbeiten nach dem sogenannten Generic-Advice-Ansatz. Es werden also vielmehr Strategien und gangbare Lösungsansätze vermittelt als das konkrete Anbieter und Tarife empfohlen werden. Es ist ein Trugschluss, dass Verbraucherzentralen bzw. die entsprechenden Berater nicht für ihre Beratung haften. Die entsprechende Berufshaftpflicht ist allerdings nicht gesetzlich verpflichtend.

Versicherungsberater und Honorar-Finanzanlagenberater (gemeinsam gern als Honorarberater bezeichnet): Gehen zusätzlich den Schritt, dass konkrete Anbieter wie auch Tarife vermittelt und fortlaufend betreut werden.

Ich gehe davon aus, dass weder für Honorarberatung noch für eine provisionsbasierte Beratung noch Werbung gemacht werden muss. Dies nehmen mir bereits andere Institutionen, provisionsbasierte Anbieter übrigens in bedeutend größerem Maße, ab.

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Ich sehe oft, dass Menschen zu mir kommen mit der Aussage "das hat mir meine Bank empfohlen".

Dann schau ich mir an, was abgeschlossen wurde und stelle Fragen:

  • Was war der Grund für den Abschluss bzw. was soll dieses Produkt ihnen bringen?
  • Kennen Sie die Risiken, Ertragschancen, Anlagestrategie etc.
  • Wurde vorher einer Bedarfsanalyse gemacht oder einfach ein Produkt verkauft?

Es ist schwer eine genaue Zahl zu sagen aber es gibt doch in den Banken m.M.n. zu häufig noch den reinen Produktverkauf von zu teuren Produkten.

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 12:23

Ich habe mich ja bereits beim Kommentar von DerHans als Verbraucherschützer geoutet. In diesem Zusammenhang finde ich Ihren Kommentar sehr interessant.

Sie schreiben:

Es ist schwer eine genaue Zahl zu sagen aber es gibt doch in den Banken m.M.n. zu häufig noch den reinen Produktverkauf von zu teuren Produkten.

Das "noch" hört sich für mich so an, als gäbe es bereits einen gewissen Umbruch.

Ich selbst nehme einen stark negativen Trend wahr. Insbesondere komplexe Altersvorsorgeprodukte werden kaum mehr auf den Bedarf abgestimmt und inflationär verkauft - trotz der Tatsache, dass diese Produkte stark auf die individuelle steuerliche Situation einwirken.

Wie sind Ihre Erfahrungen diesbezüglich?

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Ich fühle mich schlecht beraten

Es stellt sich doch zuerst einmal die Frage, um welche Produkte es überhaupt geht. Außerdem, dass die meisten Mitarbeiter der Banken und Sparkassen am Schalter Kunden beraten sollen und von vielen Produkten keine Ahnung haben und dazu auch nicht geschult wurden.

Viele meiner Kunden sind z.B. bei Sparkassen beschäftigt.

Gerade in der letzten Woche hatte ich ein Gespräch mit einem Mitarbeiter einer Kreissparkasse, der mir beiläufig mitteilte, dass er jetzt auch Rentenversicherungen, und sogar eine BAV verkaufen darf. Schulungen für die Produkte fanden nicht statt. Von einem Beratungsprotokoll war nie die Rede. Vertragsunterlagen werden dem Kunden nicht ausgehändigt. Lt. diesem Mitarbeiter, benötigt er auch keine Genehmigung von der IHK, bzw. Bafin Versicherungsverträge zu verkaufen.

Eine ältere Frau um die 70  bekam von einem Mitarbeiter einer Volksbank asiatische Aktenfonds als sichere Anlage aufs Auge gedrückt. Von den 30.000 € waren nach 2 Jahren noch 12.000 vorhanden. Die Auskunft der Bank war dann, dass die Frau ja diese Anlage so wollte. Ich empfahl ihr darauf einen Anwalt einzuschalten und siehe da, sie bekam einen Großteil ihres Verlustes von der Bank erstattet.

Allerdings habe ich auch schon sehr viele fehlerhafte Informationen von Verbraucherzentralen bei meinen Kunden gefunden.

Bei Rückfragen bei diesen Verbraucherzentralen bezüglich welcher Ausbildung, Fachkenntnisse diese Information an meinen Kunden erfolgte, kam nur einmal ein Hinweis, dass diese Auskunft 25 € kosten würde.

Ansonsten handelt man dort nach dem Motto:  "still ruht der See".

Gruß Apolon

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Abschließendes Statement

Im Vorfeld möchte ich mich für die zahlreichen Antworten und den Gedankenaustausch bedanken.

Die zitierte Studie wird inzwischen heiß diskutiert. Banken berufen sich auf eigene Studien und weisen das Ergebnis der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg nachvollziehbarerweise von sich.

Auch ich stehe - und darin bestärken mich die Rückmeldungen die ich hier erhalten habe - der Kernaussage dieser Studie kritisch gegenüber.

Vielen ist bereits bewusst, dass private Finanzen auch Eigenverantwortung bedeuten. Dieses Bewusstsein ist vermutlich der beste Schutz eines Verbrauchers.

Die Studie lässt mich jedoch mit offenen Fragen zurück:

Wann ist eine Beratung nicht mehr bedarfsgerecht? In 35 % der untersuchten Fälle führte beispielsweise eine zu geringe Rendite zu diesem Schluss. Doch kann man wirklich von einem Berater erwarten, einen Verbraucher zu einem Drittanbieter zu schicken um eine höhere Rendite zu realisieren, wenn diese nicht mit den eigenen Finanzprodukten realisierbar ist.

Welche Rolle spielen Kosten bei einem Finanzprodukt wirklich? Auch sollen in 87 % der ausgewerteten Beratungen zu hohe Kosten für die empfohlenen Finanzprodukte angefallen sein. Doch sind hohe Kosten wirklich ein Indikator für unattraktive Finanzprodukte - entscheiden nicht vielmehr die schlussendlichen Ergebnisse über die Attraktivität.

Was mutet man Verbrauchern und Banken zu? Ebenso stellt sich mir die Frage, ob diese Problemstellung von Verbrauchern und Banken überhaupt zu bewältigen ist. Kann von einer Bank erwartet werden, dass beispielsweise die steuerliche Auswirkung eines Altersvorsorgeprodukts eingehend analysiert wird oder aber ein Verbraucher vor dem Abschluss einen Steuerberater konsultieren muss.

Ich möchte nochmals betonen, dass die Ergebnisse und Antworten dieser Fragestellung nicht gewerblich verwendet werden. Sie dienen lediglich meiner persönlichen Information und stellen daher eine zusätzliche Facette neben den Ergebnissen der Studie und den Reaktionen der Finanzwirtschaft dar.

Weiteren Impulsen stehe ich selbstverständlich gern und jederzeit offen gegenüber - diese bitte ich dann ggf. per persönlicher Nachricht an mich zu senden.

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ZWISCHENKOMMENTAR ZUR GESTELLTEN FRAGE

Ich möchte mich im Vorfeld ganz herzlich für die zahlreichen und aufschlussreichen Kommentare bedanken.

Nachdem DerHans bereits die Vermutung geäußert hat, dass es sich hier um eine gewerbliche Umfrage handelt, möchte ich gern die tatsächlichen Beweggründe schildern. Es handelt sich selbstverständlich nicht um eine gewerbliche Umfrage.

Ich selbst bin im Verbraucherschutz tätig, wie meinem Profil entnommen werden kann. Für mich gehört es zum aktiven Verbraucherschutz dazu, auch Statistiken und Studien der eigenen Kollegen zu hinterfragen und zweite Meinungen einzuholen. Aus diesem Grund war für mich das Feedback dieser Umfrage ausgesprochen wertvoll mitunter auch neu.

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Jap, eine Bank ist ein Unternehmen - ein Unternehmen mit einer gewinnerzielungsabsicht. Warum sollten sie also Dinge empfehlen, die für Anwender am besten sind, wenn sie auch gleichzeitig Dinge empfehlen könnten, mit denen sie den meisten Profit einfahren. ;-)

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 10:59

Ein wichtiger Hinweis!

Demnach dürfte man von Banken keine bedarfsorientierte Beratung erwarten.

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die Bank und die Berater denken nur daran, wie sie selbst das meiste Geld herausholen können, an den Kunden denken nur die wenigsten.

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 11:15

Das hört sich nach einem Systemfehler an.

Würde man die provisionsbasierte Beratung reglementieren, beispielsweise durch die Stärkung der Honorarberatung (der Verbraucher zahlt einen Honorar für die Beratung, welches unabhängig von dem empfohlenen Finanzprodukt ist), wäre dies ein Lösungsansatz?

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Jeder hat aber die Chance, wie in der Wirtschaft, sich mehrere Angebote einzuholen...! Die Entscheidung liegt dann bei jedem selbst! Was nützen mir persönlich "Studien"? Wichtig für mich ist ein Angebot auf und für mich bezogen, d.h. meine Daten kennt die Verbraucherzentrale nicht!

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 11:09

Ganz klar ein Schwäche jeder Studie!

Doch orientiert man sich an dieser Studie, würde selbst ein Vergleich ein erhebliches Risiko bergen. Schließlich muss der Kunde davon ausgehen, schlussendlich vor zahlreichen "schlechten" Angeboten zu stehen.

Sollte er sich dann für das "geringste Übel" entscheiden, wäre dies weiterhin suboptimal.

Eine weitere Frage die sich mir stellt: Traut sich jeder Verbraucher zu, selbstständig Finanzprodukte zu vergleichen bzw. zu bewerten. Oder fehlen dem Otto-Normal-Verbraucher hierzu die notwendigen Kenntnisse um sich eine vergleichsweise komplexe Riester-Rente zu erklären?

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Das ist die direkte Folge von den "erfolgsabhängigen Gehaltsanteilen". Das ist doch logisch.

Außerdem will doch niemand mehr den Service leisten, dabei kann man ja nichts "verdienen"

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 11:26

Würde man demnach die erfolgsabhängige Vergütung reglementieren, ähnlich wie in Großbritannien oder den Niederlanden, würde dies Ihrer Meinung nach zu einer Verbesserung führen - und würde es beim Verbraucher auf Akzeptanz stoßen, für jede Beratung ein Honorar zu zahlen?

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Hallo,

ja, die Banken treffen selten die richtigen Produkte, wenn es um Altersvorsorge und vor allem um die Risikobereitschaft der Kunden geht.

Dann folgt der Druck des Bankenhauses Produktverkauf zu betreiben, der auf vielen Bänkern psychisch stark lastet.

Wir haben selber viele Bänker im Bereich Arbeitskraftabsicherung abgesichert und jedesmal staunen sie über unsere Angebotspalette

Ganz deutlich muss gesagt werden, dass bei eingeschränkter Produktauswahl (Ausschließlichkeitsvermittlung, Agenturen) Produkte verkauft werden, die so gar nicht gewollt sind, wenn die KUnden erfahren, welche Möglichkeiten es gibt.

Leider schlagen diese Kunden bei uns (Versicherungsmakler) erst bei uns auf, wenn sie die Erkenntnis über verschiedene Vermittler kennengelernt haben.

Wenn wir dann die Produkte erklären, Mängel (Treuhänderklausel sehr oft) und Risiken, dazu die Beratungsdokumentation ansehen, sind sie oft schlauer.

Nichts gegen die Honorarberatung, wenn das Klientel dafür da ist.

Wir bieten beides an und die Kunden nehmen überwiegend das Provisionsmodell (die Deutschen sind nun mal "Ratenkredit" erzogen).

Auch ist hierfür nicht der politische Boden, wie in den oft zitierten Ländern, bereitet worden.

Ich mag es aber nicht zu beraten, Versichererauswahl vorzuschlagen, Honorarabrechnung vorschlagen und dann läuft der Kunde zum anderen Kollegen und schliesst dort auf Provisionsbasis ab. Jetzt könnte man darüber sinieren, warum der Kunde es macht, Insider wissen, das wir sie schon alle mal hatten.

Beste Grüße

Dicke59


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Keine Antwortmöglichkeit passt. Hauptaussage ist, man soll sich niemals auf nur eine Beratung verlassen. Und vor allen Dingen... eine Beratung ersetzt nicht das eigene Denken!

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 11:04

Ein sehr wichtiger Ansatz!

Doch haben wir in Deutschland das "Rüstzeug", um Angebote selbstständig zu hinterfragen? Weder während der schulischen Ausbildung noch innerhalb einer beruflichen Ausbildung wird man der Materie näher gebracht.

Wie kann ein Otto-Normal-Verbraucher beispielsweise ein Altersvorsorge-Produkt beurteilen, was Einfluss auf die steuerliche Situation nimmt.

Sollte hier der Gesetzgeber ggf. bestimmte Finanzprodukte vereinfachen oder doch besser die Beratung reglementieren?

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dass banken uns ihre produkte verkaufen wollen, ist doch klar.  

wer in dem mann in dem büro einen berater sieht, ist schlecht beraten. es ist ein verkäufer und genauso sollten wir uns auch verhalten!  

alles kritisch hinterfragen, nachrechnen, recherchieren und immer davon ausgehen: das beste produkt der bank nützt der bank am meisten. nicht dem kunden.    

und man sollte sich immer fragen: brauche ich überhaupt ein finanzprodukt?

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Kommentar von AEnglschalkFiY
11.12.2015, 11:12

Aus der Summe der hier gegebenen Antworte kann man ziehen, dass Banken und ihre "Berater" bereits als Verkäufer betrachtet werden. Eine bedarfsorientierte Beratung wird demnach nicht erwartet.

Ist es für die Verbraucher in Deutschland denn möglich, sich unabhängig und abschließend über sämtliche Finanzprodukte zu informieren - sind vielleicht Finanzprodukte wie Riester und Rürup bereits zu komplex und machen es dem Verbraucher demnach zu kompliziert?

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Ich fühle mich gut beraten

Ganz einfach, weil man mir nichts aufschwatzen könnte... Das einzigste was sie mir empfohlen haben ist die kostenlose mastercard Gold und dagegen kann ich nichts sagen.

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